06 95 12 82 58 
Deux sociétés de nettoyage au même chiffre d’affaires peuvent valoir du simple au double. L’écart ne se voit pas dans les comptes annuels : il se trouve dans les contrats et dans les plannings. Voici la lecture à faire avant de formuler une offre.
Sommaire
Le portefeuille de contrats est l’actif
Les barrières à l’entrée du métier sont faibles, le matériel se remplace, et la marque pèse peu chez la plupart des donneurs d’ordre. Ce qui a de la valeur, c’est un ensemble de contrats récurrents exécutés par des équipes en place, avec une marge qui tient.
Il en découle une règle de méthode : l’audit se fait au niveau du site, pas de la société. Un chiffre d’affaires de plusieurs millions réparti sur des dizaines de sites peut cacher un tiers de sites à marge nulle, compensés par quelques contrats très rentables et fragiles. Ce sont ces derniers qui portent la valeur, et ce sont eux qu’il faut examiner en premier.
Les facteurs de valeur du côté du vendeur sont détaillés dans notre article sur la valorisation d’une entreprise de nettoyage. Le présent article prend le point de vue inverse, celui de l’acquéreur qui doit vérifier.
Neuf points à lire dans chaque contrat
| Point | Ce que vous cherchez |
|---|---|
| Durée et date d’échéance | La part du portefeuille qui arrive à échéance dans les douze mois suivant le closing |
| Reconduction | Tacite ou expresse, et le préavis exact en jours |
| Résiliation | Les cas de résiliation anticipée, y compris pour convenance |
| Changement de contrôle | Une clause qui donne au client un droit d’agrément ou de résiliation si l’actionnariat change |
| Révision des prix | Existe-t-elle, sur quel indice, et a-t-elle été appliquée les trois dernières années |
| Cahier des charges | Fréquences, surfaces, prestations exceptionnelles incluses ou non |
| Pénalités | Leur montant, et leur application effective sur l’historique |
| Consommables et fournitures | À la charge du prestataire ou du client, poste souvent sous-estimé |
| Interlocuteur et ancienneté | Depuis quand le contrat existe, et qui l’a signé |
La clause de changement de contrôle mérite une attention particulière. Elle est rare mais pas exceptionnelle chez les grands donneurs d’ordre, et sa découverte tardive change l’équilibre de l’opération. Elle se cherche avant l’offre, pas pendant l’audit.
Calculer la marge par site
La marge affichée d’un contrat repose sur les heures prévues au cahier des charges. La marge réelle dépend des heures effectivement réalisées, remplacements et encadrement compris. Voici le calcul, sur un site fictif.
| Ligne | Exemple illustratif |
|---|---|
| Facturation annuelle du site | 60 000 € |
| Heures productives, coût chargé | − 38 000 € |
| Remplacements et absences | − 4 000 € |
| Encadrement affecté au site | − 6 000 € |
| Consommables et matériel | − 3 000 € |
| Déplacements | − 2 000 € |
| Marge du site | 7 000 €, soit 11,7 % de la facturation |
Refaites ce calcul sur les dix premiers sites en chiffre d’affaires, puis sur un échantillon aléatoire du reste. Deux écarts se révèlent presque toujours : des sites où l’encadrement n’est pas affecté, et des sites où le taux d’absentéisme fait basculer la marge en négatif. Ces retraitements se répercutent sur la rentabilité normative, selon la méthode exposée dans normaliser l’EBE avant une évaluation.
Reprise du personnel : deux situations à ne pas confondre
C’est le point qui déroute le plus les acquéreurs venus d’un autre secteur. Deux mécanismes coexistent, et ils ne se déclenchent pas dans les mêmes circonstances.
- Vous rachetez la société. Les contrats de travail se poursuivent avec le même employeur, dont vous devenez l’actionnaire. Il n’y a pas de changement de prestataire du point de vue des clients.
- Un marché change de prestataire. L’article 7 de la convention collective nationale des entreprises de propreté et services associés (identifiant 3043), qui a intégré l’ancienne annexe VII, organise la continuité des contrats de travail des salariés affectés au marché : l’entreprise entrante reprend, sous conditions, les salariés concernés et établit un avenant mentionnant le changement d’employeur.
Pourquoi cela vous concerne malgré tout. Ce mécanisme joue en permanence sur le portefeuille que vous rachetez. Chaque marché perdu emporte une partie des équipes, et chaque marché gagné en amène d’autres, avec leur ancienneté et leurs conditions. Un portefeuille très mobile a donc une masse salariale dont la structure change en continu. Demandez l’historique des entrées et sorties de marchés sur trois ans : il vous en dira plus sur la stabilité réelle que le chiffre d’affaires.
Les conditions exactes de mise en œuvre s’apprécient au cas par cas, avec un conseil social. Ce qu’il faut retenir au stade de l’audit est qu’elles existent, qu’elles sont conventionnelles, et qu’elles conditionnent le coût de sortie d’un marché déficitaire.
Les marchés publics
Ils apportent de la visibilité et un risque d’impayé faible, mais ils imposent leur calendrier. Trois vérifications s’imposent.
- La date de remise en concurrence de chaque marché, et la part du chiffre d’affaires concernée dans les vingt-quatre mois.
- Les conditions de cession du marché en cas d’opération sur la société titulaire, qui peuvent supposer une information ou une autorisation de l’acheteur public.
- L’historique des pénalités et des remarques, qui pèse sur les chances de reconduction.
Un portefeuille dont la moitié se rejoue dans l’année suivant l’acquisition n’est pas comparable à un portefeuille étalé. Cela ne l’interdit pas : cela se chiffre, dans le prix comme dans la structure de paiement.
La checklist d’acquisition
- Tableau de tous les contrats : client, échéance, préavis, facturation annuelle, marge calculée.
- Part du chiffre d’affaires à échéance dans les douze et vingt-quatre mois.
- Concentration : part des trois premiers donneurs d’ordre.
- Clauses de changement de contrôle relevées contrat par contrat.
- Historique des entrées et sorties de marchés sur trois ans.
- Absentéisme, turnover, heures supplémentaires structurelles.
- Contentieux prud’homaux et provisions correspondantes.
La suite du parcours ne diffère pas d’une acquisition classique : voyez comment racheter une entreprise, étape par étape et le coût complet d’une acquisition.
Questions fréquentes
Racheter la société entraîne-t-il la reprise des salariés ?
Une cession de titres ne change pas l’employeur : les contrats de travail se poursuivent tels quels. Le mécanisme conventionnel de reprise du personnel de la branche propreté vise, lui, le changement de prestataire sur un marché, ce qui est une autre situation.
Comment repérer un contrat déficitaire ?
En reconstituant les heures réellement passées, remplacements inclus, et en y affectant l’encadrement, les consommables et les déplacements. Un site peut paraître rentable au cahier des charges et ne pas l’être dans les plannings.
Faut-il acheter les titres ou le fonds de commerce ?
Les deux périmètres n’emportent ni les mêmes contrats, ni le même passé, ni la même fiscalité. Le choix se fait au vu de l’historique social et des clauses des contrats clients ; le comparatif figure dans notre article sur la cession d’entreprise.
Les chiffres de cet article sont fictifs et illustrent une méthode de calcul. Les règles conventionnelles citées ont été vérifiées au 8 septembre 2026 et s’apprécient avec un conseil social. Pour le contexte sectoriel, voyez notre page nettoyage et propreté.
LinkedIn
E-mail 
Contactez-nous